11 febr. TALLERS D’AUTO-ANÀLISI (5)
EL NOSTRE MÀRQUETING ESTRATÈGIC
CONSIDERACIONS PRÈVIES:
- Som conscients que el present és diferent al passat i hem de tornar a reflexionar sobre:
- ✓ INVESTIGAR el mercat, la competència i l’entorn, amb la nova situació.
- ✓ Fer un DAFO de les nostres fortaleses, debilitats, oportunitats i amenaces, per identificar-les i valorar-les, per emprendre accions d’adaptació o de canvi.
- Els nostres productes o serveis tenen UN VALOR DIFERENCIAL i estan en la SEGMENTACIÓ DE CLIENTS corresponent?
Les dues premisses estan contrastades?
El nostre màrqueting estratègic, també dit màrqueting funcional o màrqueting mix, s’identifica amb:
- El producte o servei: interpretat com aportació de valor per satisfer una necessitat amb el seu ús i entenent els seus atributs (nucli, disseny, marca, packaging, …) com mitjans de comunicació que transmeten una imatge o posicionament.
L’aportació de valor, la comunicació i la imatge, han de ser identificades i reconegudes pel nostre segment de clients, i evolucionen durant el cicle de vida del nostre producte o servei. Els serveis s’han d’entendre com productes intangibles, amb més dificultat encara per transmetre la seva imatge. El preu
: És un valor que està directament relacionat amb el mercat (competència), el segment de clients i la imatge del producte i, indirectament, amb les vendes i els resultats econòmics:- ✓ Preu x unitats venudes = vendes.
- ✓ Cost producte x unitats venudes = costos directes.
- ✓ Vendes – costos directes = marge brut (que ha de ser superior al sumatori de tots els costos indirectes / despeses fixes).
(Caldrà tenir en compte el cost d’existències – stock).
El preu és el valor més psicològic i social del producte o servei i, per tant, el més complex de definir.
Com a principi, el preu ha de ser el mes alt possible, sempre hi haurà una promoció per baixar-lo.
- Distribució (place): És donar resposta a:
- ✓ Quins són els canals de distribució?
- ✓ On és el meu segment de clients?
- ✓ Els productes hi són on el meu segment de clients els demana?
- ✓ La traçabilitat i el temps de la logística de distribució és coneguda i validada pels meus clients?
- Promoció-Publicitat (comunicació):
La promoció fomenta en els clients, usuaris o consumidors l’ús del producte o servei.
La publicitat fomenta el seu coneixement, recordatori i persuasió en ells.
PROMOCIÓ:
Té la triple missió de comunicar, informar i identificar el producte o servei als clients, usuaris o consumidors per fomentar la freqüència de l’ús o consum donant compliment als objectius de l’empresa.
En aquet entorn hi han tres accions promocionals molt interesants:
- ✓ Encaminada a obtenir informació per a una bona base de dades
- ✓ Accions en base a la responsabilitat social empresarial
- ✓ Accions que siguin recordades com experiències o vivències, per les sensacions, sentiments o emocions que experimentem: no venguis flors, ven estimació.
PUBLICITAT:
Fomenta el coneixement i influeix en recordatori dels productes o serveis amb la comunicació dels missatges a través d’un pla de mitjans i suports.
Els missatges han d’estar relacionats amb els continguts de valor i el posicionament i la imatge que vol transmetre el producte o servei al nostre segment de clients.
La comunicació publicitària pot tenir un objectiu PUSH (generar vendes) o PULL (generar coneixement i marca), però sempre amb aportació emocional.
L’estratègia publicitària ha d’estar alineada amb el pla de màrqueting estratègic i necessita d’objectius i mètriques per ser avaluada.
Taller d’auto anàlisi:
En un eix hi tenim: producte, preu, distribució, promoció i publicitat. A l’altre eix: aportació de valor, contingut de valor, comunicació, competència, coneixement, informar, identificar, imatge/posicionament, persuasió, resultat econòmic, segment de clients, traçabilitat, ús.
A les interseccions, de les cinc variables del màrqueting mix i les catorze que fan referència al nostre producte o servei i posen el nostre client, consumidor o usuari com a beneficiari les valorarem com a:
- insuficient (debilitat)
- apte (mitjania)
- notable (fortalesa)
En tots el casos d’insuficient (debilitat) hem d’aplicar accions correctores i, sempre, l’OPORTUNITAT de millora.